Lo que la pescadera le puede enseñar a una startup: Estrategias de ventas

Vivimos en tiempos de grandes cambios en el mundo de empresas, empleo y emprendedores.

Los modelos de empresa tradicional persisten, pero nacen otros modelos emergentes, basados en prototipos productivos radicalmente diferentes.

Cada vez se escucha hablar más de empresas y startups que suelen estar muy vinculadas con el mundo tecnológico.

Pero cuando salgo a la calle, y observo el mercado tradicional, me pregunto: ¿Qué podemos aprender de estos modelos? ¿Cómo nos puede ayudar la pescantina (pescadera) de toda la vida a vender mejor nuestros productos o servicios?

Pues en este post me dedicaré a responder esas preguntas: os contaré una historia.

Tengo raíces gallegas, pero nací fuera de España, y llevo viviendo en Pontevedra, más de 10 años. No obstante, todavía mi acento persiste y una de las primeras cosas que me dijo mi familia (de Pontevedra) fue: NO vayas a comprar tu solo al mercado municipal, porque te podrían querer timar. Ven conmigo y yo te recomiendo.

Me pareció pintoresca la situación pero así lo hice. La verdad que desde que me llevaron a los puestos de su confianza, nunca tuve problemas. Carnes, verduras, pescados o mariscos, y siempre me han dado productos de buena calidad, a precios que considero justos.

No obstante siempre me llama la atención las técnicas de venta de muchas pescaderas en el mercado.

Por ejemplo, si un día tenía un antojo de marisco, preguntaba:

• ¿Qué tal están las nécoras (cangrejos)?
• Muchas veces la respuesta era una mirada de complicidad y sacaban unas nécoras que no están en el mostrador, diciéndome: ¡tengo estas que están mejores, para ti, porque te conozco y estas son especiales! 😉

Al principio me hacía gracia y pensaba, qué especial soy: ¡iluso yo, alma de cántaro!

En realidad, haciendo un análisis en frío ¿qué me quiere decir esta pescadera? ¿Que lo que me vende a mi es bueno y lo que le vende al resto es de mala calidad? ¿Si es así… porque vende algo de mala calidad? En fin muchas preguntas que no me llevan a nada.

Esa es su técnica de venta: hacerte sentir especial, cercano a ti, y que no desaproveches las oportunidades.

La confianza en esta ecuación, es un factor muy relevante.

Reconozco que a mi, NO me gustan estas técnicas de venta, ya que de forma muy rápida (casi sin dejarte pensar) te ves envuelto en sus discursos alegres y dicharacheros.

Si tienes un buen producto o vendes un buen servicio, no deberías de necesitar nada más, que hablar con franqueza. Y no requiero que me hagan sentir especial, no obstante, las historias en el mercado dan para un máster en ventas y marketing.

Tengo confianza en los pescados y productos que esta vendedora me ofrece y por eso estoy dispuesto a pagar algo más.

Seguramente en grandes superficies me saldría más barato, pero la recomendación de un familiar que avala el producto de esta vendedora, es suficiente para que cuando haga la merluza a la gallega, me diga a mi mismo: ¡Qué buena esta merluza! ¡Se vé que es de la Ría! (porque lo de aquí siempre será de mucha mejor calidad, o por lo menos, eso nos gusta pensar, y seguro habrán excepciones).

Como pone de ejemplo Seth Godin: ¿Por qué pagas más por una joya en una joyería cara que a un vendedor ambulante en un callejón oscuro?

Por la confianza, y eso es un valor suficiente para incentivar una venta exitosa.

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Por lo tanto, empresas “modernas” que nos movemos en internet, con aplicaciones o tiendas online, ¿Cómo luchamos contra las distancias cortas?

Personalmente ganamos mucho, nuestro lenguaje corporal, nuestro tono de voz, son factores todos que influyen en un intercambio.

Debemos preguntarnos cómo disminuir esos roces del mundo online (y transmitir confianza). Se me ocurren dos estrategias de las cuales ya he hablado en este blog:

(1) El modelo de centralidad del cliente

(2) Usar la psicología en el diseño web (válido para aplicaciones, sites, etc).

Pero ojo, no nos convirtamos en la pescadera, ni vendamos humo. Hablar directamente a la cara, con honestidad y seguridad, suele ser suficiente.

Me encanta una cita de Zig Ziglar de su libro Ventas, que he citado en otros post:

“Vender es una transferencia de sentimientos. Cuando crees en lo que estás vendiendo, sientes honestamente que el posible cliente será el gran ganador en la transacción, muestras una preocupación y un interés genuino en el cliente (…) ¡todo el mundo sale ganando!” (Zig Ziglar, 2011: 161).

Espero que cuando os encontréis en situaciones cotidianas en el supermercado, reflexionéis ¿qué podemos aprender? Muchas veces nos podemos sorprender… 🙂 Nos vemos el próximo mes.

Pues eso: Percebes Gallegos… ¡Buena pinta!